AOBU Thương mại điện tử (ID: LABMBA)
Tác giả | Chen Yong
Biên tập | Mangosteen, Cán bộ dịch vụ thành viên
Đây là chia sẻ buổi nói chuyện đêm riêng tư của Chen Yong trong số thứ hai của “Thành viên Bull April”. Tôi đã trích một số bản chất và sắp xếp nó để chia sẻ nó với bạn.
Chen Yong là tác giả của cuốn sách bán chạy nhất phải đọc trong thương mại điện tử, “tỷ lệ chuyển đổi siêu”. Các nhà tiếp thị cho biết tỷ lệ chuyển đổi là nhà điều hành quảng cáo đắt nhất trong ngành.
Người đứng sau tỷ lệ chuyển đổi giao thông của các cửa hàng TMall JD.com như Funan Pin, Skyworth TV và Elvis Radio đã giúp nhiều cửa hàng đạt được dữ liệu tuyệt vời giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 30,1%-1750%.
Tôi hy vọng sẽ tháo dỡ trường hợp doanh số hàng tháng của Funan Pin tăng 13 lần, để giúp mọi người nâng cấp tư duy tỷ lệ chuyển đổi của họ và thành thạo một bộ phương pháp vận hành để cải thiện hiệu suất của cửa hàng. Rất hữu ích! Hãy tận hưởng ~
Nhiều người hỏi tôi, đàn ông sợ bước vào sai sự nghiệp và phụ nữ sợ kết hôn nhầm người. Tại sao tôi có thể giúp các công ty trong các ngành công nghiệp khác nhau cải thiện tỷ lệ chuyển đổi?
Tóm tắt của riêng tôi cho thấy có hai yếu tố cốt lõi có thể cải thiện tỷ lệ chuyển đổi trong các ngành công nghiệp khác nhau:
Đầu tiên là làm chủ phương pháp cốt lõi của việc này, nghĩa là biết cách cải thiện tỷ lệ chuyển đổi.
Người thứ hai là thực thi khó khăn, chỉ đơn giản là “đừng tránh xa”.
Khi bạn biết cách thực hiện việc này và thực hiện chính xác theo tuyến đường bạn đã lên kế hoạch lúc đầu, kết quả cuối cùng là tương đối có thể kiểm soát được. Nói cách khác, chỉ bằng cách tinh chỉnh độ chi tiết của từng bước kiểm soát quá trình, việc sao chép mới có thể thành công.
Công việc tư vấn tiếp thị của Funan Mini Power Bank bắt đầu sau Lễ hội Thuyền Dragon năm 2016 và tổng cộng 97 trang kế hoạch tiếp thị (phiên bản Word).
Ba phiên bản của các trang chi tiết sản phẩm được lặp lại trực tuyến và tỷ lệ chuyển đổi thanh toán cuối cùng tăng 214%và doanh số hàng tháng tăng 13 lần. Hãy xem dự án này được thực hiện như thế nào.
Như đã đề cập trước đó, tôi đã từng là các công ty hàng đầu trong 26 ngành công nghiệp. Cuối cùng, hãy để tóm tắt, một dự án thực sự được phân chia một cách khoa học thành tám phần sau:
1. Phân tích nhu cầu: Vì bạn muốn bán sản phẩm cho khách hàng, bạn phải phân tích cẩn thận những gì khách hàng đang nghĩ khi mua sản phẩm này. Nhu cầu cốt lõi của anh ấy là gì? Đó là phân tích nhu cầu. Nói chung phân tích nhu cầu là tìm khách hàng để tiến hành nghiên cứu.. Có một lỗ hổng lớn ở đây, mà tôi sẽ nói về sau.
2. Cài đặt dòng chính: Đó là, logic tổng thể của trang chi tiết sản phẩm từ trên xuống dưới là gì? Logic của trang chi tiết sản phẩm nên được lên kế hoạch hoàn toàn phù hợp với tâm lý mua hàng của người tiêu dùng và cho phép người tiêu dùng tiến hành từng bước.
3. Giải pháp: Sau khi phân tích nhu cầu của khách hàng, chúng tôi cần cung cấp cho khách hàng các giải pháp tương ứng. Giải pháp này là trích xuất các cài đặt dòng chính của bước trước và trình bày chúng cho người tiêu dùng, để người tiêu dùng cảm thấy rằng các sản phẩm của chúng tôi đáp ứng nhu cầu của họ.
4. Các hoạt động khan hiếm thời gian giới hạn: Khi người tiêu dùng nghĩ rằng chúng ta có thể đáp ứng nhu cầu của họ, họ cần sử dụng các hoạt động khan hiếm thời gian giới hạn để khiến họ lo lắng và đặt hàng nhanh chóng, để tăng tỷ lệ chuyển đổi thanh toán.
Thứ năm: Mở rộng lưu lượng truy cập: Sau khi tăng tỷ lệ chuyển đổi qua bốn bước đầu tiên, bạn phải mua một lượng lớn lưu lượng truy cập để bán sản phẩm của mình. Tại thời điểm này, bạn sẽ thường xuyên tham gia vào giao thông lớn.
Thứ sáu, lưu lượng truy cập đặc biệt: Khi việc sử dụng lưu lượng truy cập lớn gần như được thực hiện và sự cạnh tranh cho lưu lượng truy cập lớn ngày càng trở nên khốc liệt, nếu bạn muốn tiếp tục tăng doanh số, bạn cần tham gia vào lưu lượng truy cập đặc biệt.
Và trong toàn bộ dự án, có hai hoạt động phải thực hiện, một là thực hiện phân tích dữ liệu và cái còn lại là thực hiện tối ưu hóa liên tục.
Chỉ bằng cách thực hiện điều này liên tục, tỷ lệ chuyển đổi cuối cùng sẽ tăng đáng kể và doanh số sẽ tăng nhanh.
Với ý tưởng này, hãy để Lôi xem cách Funan Mini Power Bank được tạo ra.
Mọi người phải học cách học từ một ví dụ và áp dụng nó vào các dự án của riêng họ theo ý tưởng hoạt động của dự án này.
Trước hết, bạn có thể xem xét nó. Chúng ta sẽ chú ý gì khi mua một ngân hàng điện? Khi nghĩ về bản thân với tư cách là người tiêu dùng, đó là một quá trình loại bỏ bản thân, nghĩa là [sự tự hào]
Nhiều người sẽ nói rằng họ đặc biệt chú ý đến điện. Ngoài sức mạnh, chúng tôi cũng sẽ chú ý đến việc nó có an toàn hay không, liệu nó sẽ bùng nổ, cho dù đó là một thương hiệu lớn hay một thương hiệu nhỏ, và sau đó liệu nó có quá lớn và khó thực hiện hay không, liệu nó có thể được thực hiện trên mặt phẳng, và một số nhu cầu của bạn.
Để thực sự bán một sản phẩm cho công chúng, bạn cần hiểu nhu cầu của công chúng hơn là nhu cầu của một số ít người. Tại thời điểm này, bạn phải chú ý đến: Làm thế nào để tìm thấy nhu cầu thực sự của khách hàng?
Nhiều người tin rằng cách tốt nhất để khám phá một cách khoa học nhu cầu của khách hàng là thực hiện một bảng câu hỏi, nhưng điều này có nhất thiết chính xác không?
Đưa ra một ví dụ.
Sony đã phát triển một sản phẩm tương tự như X-Box hồi đó và cần phải thực hiện một bảng câu hỏi để quyết định ngoại hình và màu sắc nào có thể bán tốt hơn. Vì vậy, Sony đã yêu cầu một nhóm game thủ điền vào bảng câu hỏi, một trong những câu hỏi là: Bạn thích màu gì?
Sau khi bạn điền vào bảng câu hỏi, bạn sẽ sử dụng máy làm phần thưởng bổ sung để điền vào bảng câu hỏi.
Kết quả của những điều thú vị đã xảy ra: từ bảng câu hỏi,Mọi người thích màu cam. Nhưng những bức ảnh của mọi người trên hiện trường về cơ bản là màu đen. Đó là, mọi người nói rằng họ thích màu cam, nhưng họ thực sự đã chọn màu đen.
Tại sao khoảng cách này xảy ra? Những người tham gia câu hỏi có thích nói dối không? Thực sự là không.
Nhưng trong hầu hết các trường hợp, có một lỗ hổng lớn trong kết luận của bảng câu hỏi. Những gì người tiêu dùng don lồng nói trong kịch bản ra quyết định tiêu dùng hiện tại có khả năng có sự thiên vị nhận thức và người bán đã lãng phí rất nhiều chi phí quảng cáo.
Vì vậy, có ba cách để tìm ra một cách khoa học nhu cầu thực sự của khách hàng:
Phương pháp đầu tiên: Phân tích dữ liệu lớn. Ví dụ, các công cụ lập kế hoạch từ khóa của Baidu, JD.com Express Delivery, nhân viên kinh doanh của Taodiandian, v.v., bạn có thể tìm thấy nhu cầu thực sự của khách hàng thông qua phân tích dữ liệu lớn.
Phương pháp thứ hai: Xem ngẫu nhiên các hồ sơ tư vấn trước bán hàng. Bởi vì các câu hỏi được đặt ra bởi người dùng trong tư vấn tiền bán hàng chắc chắn là những gì anh ta quan tâm. Anh ta sẽ không mua vấn đề này nếu nó không được giải quyết. Do đó, các câu hỏi tư vấn trước bán hàng thường đại diện cho nhu cầu thực sự của khách hàng. Vì vậy, chúng tôi cần ngẫu nhiên (bất kể có giao dịch sau khi tham khảo ý kiến hay không, nó phải được chọn ngẫu nhiên) để thu thập hàng trăm hồ sơ trò chuyện cho số liệu thống kê
Phương pháp thứ ba: xem ngẫu nhiên đánh giá sau bán hàng. Bởi vì sau khi người dùng nhận được sản phẩm, họ có thể có chế độ xem khác nhau về sản phẩm trong quá trình sử dụng. Vì vậy, từ đánh giá cuối cùng, bạn có thể tìm thấy các điểm bán hàng mà bạn đã bỏ lỡ trước đó, điều này cũng rất quan trọng.
Lấy dự án Funan Mini Power Bank làm ví dụ, chúng tôi đã tìm kiếm các từ khóa tìm kiếm liên quan đến ngân hàng điện từ nhân viên kinh doanh (Tao phụ trợ) và sắp xếp chúng theo mức độ phổ biến của tìm kiếm. Sau khi phân tích, chúng tôi tìm thấy nhu cầu thực sự của hầu hết khách hàng.
Sau khi phân tích thống kê các từ khóa tìm kiếm này, bạn sẽ thấy rằng danh mục đầu tiên là các từ danh mục, cụ thể là các từ như ngân hàng năng lượng và nguồn cung cấp điện di động. Loại từ thứ hai là điện, chẳng hạn như 5000 MAH Power Bank và 20000 MAH Power Bank.
Điều này cho thấy mọi người đều có nhu cầu điện lớn. Sau đó, loại thứ ba có liên quan đến thương hiệu, chẳng hạn như Xiaomi Power Bank, Romas Power Bank, v.v … Loại thứ tư là dễ thương, di động, siêu mỏng và các từ khóa khác liên quan đến các đặc điểm.
Phân tích dữ liệu này, để bỏ qua danh mục, chúng tôi sẽ tìm thấy một số nhu cầu lớn để mọi người mua các ngân hàng điện. Đầu tiên là sức mạnh, thứ hai là thương hiệu và thứ ba là các đặc điểm của nó (bao gồm các từ khóa như dễ thương, di động và mỏng). Thông qua đó, chúng tôi biết nhu cầu thực sự của khách hàng.
Vấn đề phát sinh tại thời điểm này. Đó là năm 2016. Ngân hàng điện thế hệ đầu tiên ở Funan chỉ có 2500 mAh, không giống như bây giờ nó đã được nâng cấp lên 3350 MAH.
Vì vậy, sức mạnh không đặc biệt cao vào thời điểm đó. Trong trường hợp này, làm thế nào để khách hàng chọn Funan Mini Power Bank?
Tại thời điểm này, chúng tôi phải sử dụng kế hoạch hợp lý của trang chi tiết sản phẩm để biến những khách hàng mua ngân hàng điện thành khách hàng mua ngân hàng điện mini. Trong quá trình này, bạn cần suy nghĩ về cách khiến khách hàng đặt hàng.
Một số lượng lớn nhân viên tiếp thị và bán hàng đang suy nghĩ về cách làmKhách hàng đặt một đơn đặt hàng? Làm thế nào để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi? Tại sao không nghĩ ngược lại? Tại sao khách hàng đặt hàng? Từ việc nhìn thấy sản phẩm đến giao dịch cuối cùng, những bước nào sẽ hướng dẫn anh ta đặt hàng?
Khi tôi đang thực hiện hàng trăm dự án đào tạo và tư vấn trực tuyến và ngoại tuyến trong nhiều năm qua, tôi đã chọn ngẫu nhiên một vài người có mặt để xem xét kinh nghiệm mua hàng của tôi.
Cuối cùng, tôi thấy rằng từ việc nhìn thấy sản phẩm đến khoản thanh toán cuối cùng, về cơ bản có ba phần: kích thích sự quan tâm, xây dựng niềm tin và đặt hàng ngay lập tức.
Ba giai đoạn này bị ảnh hưởng sâu sắc bởi sáu yếu tố của sự biến đổi của Chen Yong, cụ thể là, sáu yếu tố chuyển đổi của Chen Yong ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình đặt hàng.
đối ứng là kích thích sự quan tâm của bên kia; Cam kết và thực hiện là để tạo ra niềm tin; Nếu niềm tin là không đủ, hãy sử dụng ý thức về sự tin tưởng để giúp đỡ, nghĩa là truyền đạt niềm tin;
Nếu người dùng tin tưởng đủ và không mua sản phẩm, có nhiều lý do, nhưng lý do chính là ba yếu tố chính này:
Đầu tiên, không có sức mua. Đây không phải là khách hàng của bạn, thì không cần phải nói về nó;
Trên đây là một mô hình lý thuyết hoàn chỉnh, điều đó có nghĩa là tôi đã thành thạo phương pháp cốt lõi để cải thiện tỷ lệ chuyển đổi được đề cập ở trên.
Cần lưu ý ở đây rằng ở trên là mô hình logic lý thuyết. Khi được sử dụng trong mỗi dự án, nó cần được điều chỉnh theo đặc điểm sản phẩm.
Khi bạn nắm vững phương pháp cốt lõi của việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi, bạn chỉ cần thực hiện nó một cách không thể thực hiện được.
Vậy làm thế nào để chúng tôi lên kế hoạch cho một trang chi tiết sản phẩm theo logic này? Hãy cùng nhau xem xét.
Sau khi phân tích dữ liệu, chúng tôi biết rằng nhu cầu cốt lõi đầu tiên của các ngân hàng quyền lực là quyền lực, nhưng không phải ai cũng có đủ năng lượng cho các ngân hàng điện mini funan, điều đó có nghĩa là sức mạnh là một điểm tương đối yếu.
Làm thế nào chúng tôi có thể thay đổi nhu cầu của khách hàng và để khách hàng chấp nhận mua một ngân hàng điện mới và yêu thích nó?
Từ hướng dẫn nhu cầu, kích thích điểm đau, khóa nhu cầu, giải quyết các vấn đề nhỏ, các vấn đề đầy đủ, các vấn đề khác, sau đó đến các bản vẽ chi tiết, xâu chuỗi toàn bộ trang đăng nhập theo phương pháp ba bước để đặt hàng vừa được đề cập.
Chúng tôi đã chứng minh các kịch bản phổ biến về việc sử dụng các ngân hàng quyền lực ở dạng làm mới và chỉ ra các điểm đau của việc sử dụng các ngân hàng điện trong quá khứ.
Sau đó, sử dụng sơ đồ cảnh thực để khuếch đại điểm đau này, chuyển hướng nhu cầu của khách hàng và cuối cùng khóa nhu cầu của khách hàng thành hai điểm: nhỏ nhưng nhẹ và đủ năng lượng.
Cái gì là đủ? Nó chỉ ra rằng khi một chiếc điện thoại di động được sạc đầy hết điện, nó có thể giúp bạn sạc đầy một lần.
Sau khi khóa nhu cầu của khách hàng, chúng tôi phải cung cấp cho khách hàng các giải pháp cho các vấn đề như kích thước nhỏ và đủ năng lượng.
Ví dụ, cho dù nó có an toàn hay liệu nó có thể được mang lên máy bay hay không, các bản vẽ chi tiết là cần thiết để phản ánh chất lượng sản phẩm.
Trong quá trình này, chúng tôi thường sử dụng một số phương thức.
1. Các kịch bản nhu cầu xây dựng: Các kịch bản chính khi chúng ta thường sử dụng các ngân hàng điện là gì? Sau khi nghỉ làm, hãy đến những nơi khác, đến các bữa tiệc cuối tuần, v.v., tất cả các kịch bản này đều yêu cầu một ngân hàng điện.
Sử dụng các kịch bản cuộc sống để hướng dẫn nhu cầu, và sau đó tiếp tục thiết kế với các điểm đau, để dẫn đến các điểm đau của người dùng và khóa nhu cầu. Đó là, trong việc sử dụng hàng ngày, một ngân hàng điện lý tưởng cần phải có kích thước nhỏ, trọng lượng nhẹ và đủ năng lượng.
2. Nhận thức tương tự nâng cao: Vì vấn đề chặt chẽ được đề cập, nó chắc chắn sẽ liên quan đến kích thước của nó.
Nhưng trên thực tế, hầu hết mọi người không biết nhiều về kích thước, vì vậy tại thời điểm này, bạn phải sử dụng một sản phẩm tiêu chuẩn và sản phẩm tiêu chuẩn này sẽ là một sản phẩm mà người dùng quen thuộc để chứng minh rằng thứ này là nhỏ.
3. Trực quan tăng cường nhận thức: Giải quyết vấn đề nhỏ gọn và sau đó giải quyết vấn đề về sức mạnh đầy đủ. Các ngân hàng điện chủ yếu được sử dụng với điện thoại di động. Nói chung, điện thoại di động sẽ nhắc bạn sạc khi pin là 20%.
Vì vậy, chúng tôi đã sử dụng sơ đồ cảnh vào thời điểm đó, đó là báo động pin 20% của điện thoại, sau đó được sạc và cuối cùng đã lấp đầy.
4. Tăng cường tín dụng: Vào thời điểm đó, chúng tôi cũng đã đến Viện kiểm tra chất lượng tỉnh để kiểm tra. Cuối cùng, chúng tôi đã đưa ra một báo cáo thử nghiệm để chứng minh rằng Funan Mini Power Bank thực sự có thể giúp bạn tính phí đầy đủ, điều này có sức thuyết phục hơn.
5. Sản xuất khan hiếm: Chúng tôi sử dụng phương pháp khan hiếm. Bởi vì sản phẩm này là mới, chúng tôi phải tổ chức một sự kiện nếu chúng tôi muốn nó được chấp nhận.
Vì vậy, chúng tôi đã tổ chức một sự kiện lừa vào thời điểm đó, được gọi là bản dùng thử miễn phí trong 30 ngày, loại bỏ mối quan tâm của mọi người và ngưỡng mua, và cuối cùng được bán tốt.
Lưu lượng du lịch được chia thành lưu lượng chứng khoán và lưu lượng truy cập gia tăng. Sau khi thực hiện lưu lượng truy cập này tốt, bạn cần tiếp tục thực hiện phân tích dữ liệu và tối ưu hóa trong suốt quá trình để tăng doanh số của một dự án thương mại nhiều lần.
Được rồi, nội dung trên là một đoạn trích
