<IMG SRC = "/UploadFile/AIImages/Hoạt động hoạt động: Làm thế nào eitie mượn phân phối + cộng đồng để hoàn thành việc chuyển đổi doanh số hàng tháng từ 500.000 đến 10 triệu. ngày và vượt quá 10 triệu trong một tháng.
*Bài viết này có 1958 từ và mất 6 phút để đọc
Vào đầu mùa xuân năm 2020, coronavirus đã trở thành chủ đề thú vị nhất. Hiện tại, do tác động của dịch bệnh, làm thế nào chúng ta có thể nhanh chóng thu hút khách hàng mới, giữ cho khách hàng cũ hoạt động và giữ doanh số ở mức cao?
Trước khi dịch bệnh bùng phát, thương hiệu “Eitie” đã phải đối mặt với nhiều vấn đề như số lượng lớn khách hàng trung niên, chấp nhận trực tuyến thấp, giá cao của hàng hóa và chu kỳ ra quyết định của khách hàng dài. Sau khi bùng phát, nhóm nghiên cứu đã phát triển một nhóm phân phối hơn 1.800 người và hiệu suất của nó tăng 20 lần.
Chúng tôi đã có một cuộc trao đổi chuyên sâu với Zhang Gui, người đứng đầu hoạt động của Eitie và nói về những trải nghiệm gần đây của họ. Chúng tôi hy vọng chúng tôi có thể học hỏi từ nó.
01
liên tục khám phá các đột phá trong các hoạt động ngoại tuyến
Tỷ lệ hoàn trả 2 năm của các dòng bố cục
q1: Hãy để tôi giới thiệu với chúng tôi. Được thành lập vào năm 1998, nó tích hợp các nền văn hóa thời trang phương Đông và phương Tây và đã giành được nhiều giải thưởng thời trang trong và ngoài nước.
Vào năm nay, Eitie và các thương hiệu xa xỉ của nó Vimage và Yvesfigaro có hơn 260 cửa hàng bách hóa tại thị trường Trung Quốc, hầu hết đều áp dụng mô hình liên doanh/trực tiếp. Doanh số của các cửa hàng này chiếm một tỷ lệ lớn tổng doanh thu của thương hiệu.
vuốt sang trái và phải để xem các cửa hàng ngoại tuyến của “eitie”
q2: “eitie” đã sớm đưa ra kinh doanh vi mô. Lý do đằng sau nó là gì? Bạn gặp phải những trở ngại nào?
Zhang GUI: Chúng tôi bắt đầu quảng bá kinh doanh Micro-Mall của mình sớm nhất là vào tháng 7 năm 2017. Có hai cân nhắc tại thời điểm đó:
1. Chúng tôi đã tích lũy được hơn 300.000 thành viên trung thành ngoại tuyến, nhưng do địa điểm cửa hàng và giờ làm việc, chúng tôi không thể khám phá đầy đủ và đáp ứng nhu cầu mua hàng của họ, và các kênh mới là cần thiết để mở rộng các kịch bản tiêu dùng.
2. Đơn giá của quần áo thương hiệu cao, SKU trên kệ hàng ngày có giá khoảng 2.000 nhân dân tệ, và mô hình mùa đông mới thậm chí sẽ đạt 3.000 nhân dân tệ. Do đó, chu kỳ ra quyết định của khách hàng là dài.Khi bạn rời khỏi cửa hàng, rất khó để theo dõi hiệu quả tình trạng mua tiếp theo.
Sau khi sử dụng Youzan Micro Mall, doanh thu trực tuyến của chúng tôi chia sẻ tăng dần và tháng trước khi dịch bệnh ổn định ở mức khoảng 500.000.
Tuy nhiên, trong số các khách hàng cốt lõi của thương hiệu, những người trẻ tuổi dưới 30 tuổi chiếm ít hơn 20%và một số lượng lớn khách hàng được phân phối trong độ tuổi từ 30 đến 50. Sự phối hợp của họ trong việc đặt hàng trong các cửa hàng trực tuyến và sự nhiệt tình của họ khi tham gia vào các hoạt động tiếp thị và doanh số bán hàng trực tuyến của chúng tôi không thể hiện tăng trưởng phát triển.
[/h △ “eitie” Cửa hàng trực tuyến
q3. Trước dịch bệnh, những cách để phá vỡ các bài viết của Ivy League là gì?
Zhang GUI: Tỷ lệ đóng cửa của cửa hàng đạt 70% đến 80% trong nửa đầu tháng Hai. Để tìm cách phá vỡ tình huống, trước tiên chúng ta phải giải quyết ba vấn đề cốt lõi: lưu trữ đóng cửa, tồn đọng hàng tồn kho và sự chậm trễ giao hàng.
1. Tăng nỗ lực tuyển dụng nhân viên bán hàng trực tuyến, huy động nhân viên để thúc đẩy doanh số bán hàng trong vòng tròn bạn bè của họ, để khách hàng cũ có thể chọn sản phẩm và đặt hàng tại nhà.
2. Tổ chức một số hoạt động thời gian giới hạn để mua và tận hưởng giá trị tiền và các lợi ích khác trong cộng đồng để nhanh chóng thu hồi tiền.
3. Sau khi có được một số lượng lớn đơn đặt hàng, 25% đơn đặt hàng được chính cửa hàng giải quyết và 75% còn lại được giao trực tiếp bởi trụ sở chính và được vận chuyển ngoại tuyến mà không cần tiền mặt, giảm sự chậm trễ giao hàng.
[/h △ poster được chia sẻ bởi nhân viên “Eitie”
Lúc đầu, nhóm không mong đợi ảnh hưởng của “phân phối + cộng đồng” sẽ rất tốt. Kết quả là bất ngờ, và vấn đề tồn đọng hàng tồn kho giảm chỉ sau vài ngày.
Hiện tại chúng tôi có hơn 1.800 nhân viên bán hàng và dòng tiền của nhóm đã được cải thiện đáng kể.
02
Phân phối nhân viên + cộng đồng hoạt động
Bí quyết vượt quá một triệu trong một ngày ở đây
Chơi 1
Một số lượng nhóm phân phối nhất định là nền tảng
Zhang GUI: nhóm đã tuyển dụng hơn 100 nhân viên bán hàng năm ngoái và rất quen thuộc với các chức năng và quy trình có liên quan. Chỉ sau vài ngày đào tạo, hàng ngàn nhân viên trong nhóm đã thành thạo các hoạt động chính như chia sẻ áp phích, mối quan hệ phân phối ràng buộc và thúc đẩy các sản phẩm hoạt động.
△ Đào tạo nhân viên bán hàng
Chơi 2
“Mua nhiều + giảm giá lớn” là một công cụ mạnh mẽ cho các đơn đặt hàng khuyến mại </p Ví dụ, từ ngày 21 đến 23 tháng 2, giảm 18% cho 2 mặt hàng, giảm 16% cho 3 mặt hàng, giảm 12% cho 6 mặt hàng, giảm 10% cho 10 mặt hàng và bưu chính miễn phí để tạo ra các lợi ích cực kỳ thấp.
Hơn 20 sản phẩm bán flash giá thấp được ra mắt mỗi ngày và dự kiến sẽ được ra mắt tại 14: 00-16: 00 và 19: 00-22: 00 mỗi ngày.
Lợi ích:
Giảm giá lớn đặc biệt hấp dẫn đối với khách hàng, với nhiều gradientThiết lập sẽ hình thành phạm vi giá khách hàng trung bình khác nhau để bao gồm một loạt các khách hàng tiềm năng lớn hơn để tiêu thụ.
Hoạt động giảm giá đầy đủ được giới hạn trong 3 ngày và hoạt động bán flash được giới hạn ở mức 2 đến 3 giờ. Cho khách hàng đủ thời gian để đặt hàng với bạn bè là điểm khởi đầu quan trọng để có được nhiều khách hàng mới hơn.
Hợp tác với việc quảng bá quần áo mới ở mức giảm 50% đến 30% trên trang chủ hoặc vòng tròn bạn bè, có lợi cho việc tạo ra mức tiêu thụ bổ sung và do đó làm tăng lợi nhuận của khách hàng cá nhân.
△ Các hoạt động quảng cáo gần đây
②adhere để cập nhật danh sách hiệu suất bán hàng mỗi ngày và phát hành phần thưởng đặc biệt cho các cá nhân hoặc nhóm có hiệu suất vượt trội để kích thích cạnh tranh lành mạnh nội bộ.
Kinh nghiệm của chúng tôi là ngay cả khi mỗi nhân viên chỉ có thêm một chút đơn đặt hàng, việc cải thiện hiệu suất tổng thể là rõ ràng.
Chơi 4
Các cộng đồng hoạt động là cách tốt nhất để duy trì
① Thực hiện một hệ thống của một cửa hàng, một nhóm hoặc thậm chí một cửa hàng, nhiều nhóm. Mỗi cửa hàng đã phát hành phiếu giảm giá đầy đủ cho khách hàng mới và cũ, và đã thành công hơn 300 khách hàng cũ.
Các sản phẩm bán flash hàng ngày được đồng bộ hóa với cộng đồng một cách kịp thời, cho phép khách hàng mới hoàn thành đơn hàng đầu tiên và khách hàng cũ mua nhiều lần.
Nhân viên sẽ phân tích các chi tiết về tần suất mua lại và giá đơn vị, và sắp xếp các khách hàng cũ với sức mua cao để xây dựng một nhóm riêng biệt, tổ chức các hoạt động chiết khấu độc quyền trong nhóm, giới thiệu quyền và lợi ích thành viên và tích lũy chúng thành các thành viên trung thành.
Khách hàng cũ và các hoạt động phúc lợi
Vào tháng 2 sau khi dịch bệnh, doanh số bán hàng của chúng tôi tăng mạnh, đạt 1 triệu trong một ngày và vượt quá 10 triệu trong một tháng.
Và, khả năng tiêu thụ của khách hàng mới là khá tốt. Giá trung bình của khách hàng trung bình là từ 1.000 đến 3.000 nhân dân tệ, đây là tin rất tốt cho sự cải thiện ổn định của hiệu suất tiếp theo.
03
Tóm tắt các trải nghiệm thành công:
Bố cục tiến bộ + tiến bộ hiệu quả
q5: Những trải nghiệm thành công nào đã tóm tắt nhóm cho các hoạt động trong quá trình dịch?
Zhang GUI: Kinh nghiệm của chúng tôi chủ yếu bao gồm hai khía cạnh:
1. Thực hiện chuẩn bị đầy đủ trong giai đoạn đầu và tích lũy đủ kinh nghiệm hoạt động trực tuyến.
Micro-Mall đã hoạt động được hai năm, giúp nhóm hiểu biết đầy đủ về các trò chơi tiếp thị trực tuyến, thói quen mua hàng của khách hàng cũ, v.v. và có thể phát triển các giải pháp nhắm mục tiêu.
Nhóm cũng đã thử các trò chơi khác nhau, chẳng hạn như các trận chiến của đội, nhưng cuối cùng, người ta thấy rằng giảm giá đầy đủ và bán flash là cách tốt nhất để khách hàng của chúng tôi quảng bá đơn đặt hàng. Kinh nghiệm trong quá khứ đã giúp chúng tôi tránh được nhiều đường vòng, đó là lợi ích của việc sắp xếp trước.
2. Nắm bắt cổ tức trực tuyến trong dịch bệnh và biến các cuộc khủng hoảng thành cơ hội.
Sự không quen thuộc và chấp nhận internet thấp của khách hàng cao tuổi luôn là lý do tại sao chúng tôi mở rộng hiệu suất trực tuyến của mình.Điểm đau cốt lõi. Với sự xuất hiện của dịch bệnh, nhu cầu mua sắm trực tuyến của khách hàng đã được tăng cường đáng kể và sự hợp tác của cửa hàng cao như trước. .
