Trong vấn đề trước, chúng tôi đã thảo luận về phân tích nhu cầu của thương mại điện tử. Các công ty thương mại điện tử hiểu nhu cầu thị trường thông qua phân tích nhu cầu thương mại điện tử toàn diện, nhưng vẫn cần phân tích thêm khách hàng mục tiêu của họ để thực hiện các hoạt động tiếp thị được nhắm mục tiêu. Hôm nay, hãy để nói về cách tiến hành phân tích khách hàng mục tiêu.
Trước hết, hãy để nói về khách hàng mục tiêu là gì.
Khách hàng mục tiêu đề cập đến khách hàng cần sản phẩm hoặc dịch vụ từ các công ty thương mại điện tử và có khả năng mua hàng và là mục tiêu cho các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ. Khách hàng là mặt trước của tiếp thị và bán hàng thương mại điện tử. Chỉ bằng cách xác định các thuộc tính của khách hàng mục tiêu mới có thể thực hiện các biện pháp tiếp thị.
01
Các kênh tốc độ để có được thông tin khách hàng mục tiêu
Vậy, chúng ta có thể lấy thông tin người dùng mục tiêu nào để phân tích?
1. Bạn có thể hiểu sâu hơn về khách hàng mục tiêu bằng cách đọc các báo cáo về giấy trắng hoặc ngành công nghiệp được phát hành bởi các tổ chức nghiên cứu của bên thứ ba, như Iresearch Consulting, Trung tâm nghiên cứu thương mại điện tử, kinh tế web, v.v.
<p Bạn có thể hiểu chân dung của khách hàng mục tiêu thông qua chỉ số Baidu, 360 xu hướng, v.v.
Từ chỉ số tìm kiếm tìm kiếm mặt nạ và mũ bảo hiểm, mặt nạ và mũ bảo hiểm mới nhất và phổ biến nhất, đã giảm đáng kể. Rõ ràng là không cần ngành công nghiệp này vào lại. Sau đó, hãy để một cái nhìn vào bức chân dung của người dùng mục tiêu.
3. Để làm cho phân tích khách hàng mục tiêu chính xác hơn, cũng cần phải phân tích khách hàng mục tiêu trong ngành kết hợp với nền tảng thương mại điện tử được chọn. Ví dụ, Taobao, Tư vấn kinh doanh.
Phân tích khách hàng mục tiêu chủ yếu có thể được thực hiện từ các khía cạnh sau:
02
Phân tích đặc điểm khách hàng mục tiêu
Chúng tôi có thể phân tích khách hàng mục tiêu từ các cấp độ sau:
Phân tích độ tuổi khách hàng mục tiêu
Lấy các sản phẩm áo len của phụ nữ làm ví dụ, bằng cách tìm kiếm sự phổ biến của nhân viên kinh doanh Taobao, các đặc điểm của khách hàng mục tiêu có thể được phân tích toàn diện.
Mặc dù định vị giới tính của áo len phụ nữ rất rõ ràng, các công ty thương mại điện tử đang tìm kiếm khách hàng mục tiêu phổ biến.Tuổi rất quan trọng. Các công ty thương mại điện tử có thể chọn một nhóm tuổi với mức độ phổ biến tìm kiếm cao, kết hợp nhu cầu cá nhân hóa của khách hàng của nhóm tuổi được chọn và tích hợp các tùy chọn thuộc tính khách hàng được trích xuất từ nhu cầu thị trường để sắp xếp thiết kế và sản xuất sản phẩm hoặc mua hàng qua thị trường của bên thứ ba.
2. Phân tích nghề nghiệp khách hàng mục tiêu
3. Phân tích phân phối địa lý của khách hàng mục tiêu
Phân tích phân phối địa lý của khách hàng mục tiêu đề cập đến khu vực mà khách hàng mục tiêu tập trung. Bạn cũng có thể thấy sự phân phối địa lý của khách hàng mục tiêu thông qua nhân viên kinh doanh của Taobao. Như thể hiện trong hình, tìm kiếm các khu vực mà áo len của phụ nữ rất phổ biến. Với thông tin như vậy, các công ty thương mại điện tử có thể nghĩ: Nếu có rất nhiều tìm kiếm người dùng trong các lĩnh vực này, chúng ta có nên chọn tiền và quảng bá tiếp thị dựa trên đặc điểm thời tiết và đặc điểm người dùng của các khu vực này không?
4. Phân tích lợi ích khách hàng mục tiêu
sở thích của người dùng có thể được xem thông qua chỉ số Baidu
Cấp độ thứ hai: Phân tích vòng tròn
v.v … Trực tuyến, nó đề cập đến các nhà hàng, câu lạc bộ, địa điểm tập thể dục, điểm tham quan du lịch, cách giải trí yêu thích, v.v.
Cấp 3: Phân tích trận đấu của mạng lưới Trung tâm nghiên cứu thương mại điện tử, Gehlot, CTR, CSMCCTV Soffrey, AC-Nielsen, Bắc Kinh Ipsos và Zero.
Không bao giờ đánh giá thấp việc phân tích đối tượng mục tiêu và mạng lưới, đây là chìa khóa cho toàn bộ việc đàm phán và thực hiện dự án dự án. Trong thực tế, lý do rất đơn giản. Để phân tích và khóa đối tượng mục tiêu là tìm nền tảng trực tuyến mà đối tượng mục tiêu thường xuyên truy cập và tổng hợp, tìm ngôn ngữ và biểu tượng trong vòng tròn của họ, tham gia và gây ảnh hưởng.
03
Các chỉ số phân tích khách hàng mục tiêu
1. Số lượng khách hàng mới
Số lượng khách hàng mới đề cập đến số lượng người dùng lần đầu tiên truy cập. Nó có thể được sử dụng để tính tỷ lệ khách hàng mới và phân tích hiệu ứng tiếp thị và quảng bá. Khách hàng mới là động lực cho sự phát triển của cửa hàng.
Số lượng khách hàng mới mở rộng đến một chỉ số: tỷ lệ khách hàng mới.
Tỷ lệ khách hàng mới đề cập đến tỷ lệ khách hàng mới cho tất cả khách hàng.
Tỷ lệ khách hàng mới = (số lượng khách hàng mới/tổng số khách hàng) * 100%
2. Số lượng khách hàng đang hoạt động
Số lượng khách hàng đang hoạt động đề cập đến số lượng người dùng thường xuyên truy cập cửa hàng và mang lại giá trị cho cửa hàng. Việc giảm số lượng khách hàng tích cực có nghĩa là nhiều khách hàng sẽ bị mất, dẫn đến khó khăn trong hoạt động của cửa hàng.
Số lượng khách hàng hoạt động mở rộng đến một số liệu: tỷ lệ khách hàng hoạt động.
Tỷ lệ khách hàng đang hoạt động = (số lượng khách hàng đang hoạt động/tổng số khách hàng) * 100%
3. Số lượng khách hàng mua lại
Số lượng khách hàng mua lại đề cập đến số lượng khách hàng đã được mua nhiều hơn một lần. Những khách hàng này có độ nhớt và lòng trung thành cao, những nhóm quan trọng có thể mang lại giá trị cho khách hàng và cũng là nền tảng cho một cửa hàng để tồn tại.
Số lượng khách hàng mua lại mở rộng đến một chỉ số: mua lại tỷ lệ khách hàng.
Tỷ lệ mua lại của khách hàng = (số lượng khách hàng đã mua hơn 1 thời gian/tổng số khách hàng đã mua) * 100%
4. Số lượng khách hàng bị mất
Số lượng khách hàng bị mất đề cập đến số lượng khách hàng đã ghé thăm cửa hàng nhưng chưa ghé thăm cửa hàng trong một khoảng thời gian. Đối với các công ty thương mại điện tử, khách hàng chưa mua trong ba tháng hoặc hơn nửa năm thường được gọi là khách hàng của Churn.
Số lượng khách hàng của khách hàng mở rộng đến một chỉ số: Tỷ lệ khuấy của khách hàng. Nó phản ánh sự hấp dẫn của cửa hàng đối với khách hàng.
Tỷ lệ khu vực khách hàng = (số lượng khách hàng/tổng số khách hàng) * Tỷ lệ khu, điều đó có nghĩa là cửa hàng đang trong giai đoạn suy giảm
04
Các chỉ số phân tích khách hàng mục tiêu
Một cửa hàng trực tuyến nhất định có 180.000 khách truy cập độc lập trong tháng 7, bao gồm 160.000 khách truy cập mới và 20.000 khách truy cập cũ; Tổng cộng 12.000 khách hàng đã đặt hàng để mua hàng hóa, bao gồm 9.000 khách hàng mới và 3.000 khách hàng cũ; Ba tháng sau, 3.600 khách hàng mới khác đã đến cửa hàng vào tháng Bảy. Vui lòng tính số lượng khách hàng hoạt động, tỷ lệ hoạt động của khách hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng mới và tỷ lệ doanh thu khách hàng mới vào tháng Bảy.
Lưu ý: Khách hàng có hành vi tiêu dùng được xác định là khách hàng tích cực, khách hàng mà không cần tiêu thụ trong 3 tháng được xác định là khách hàng của Churn và khách hàng có hành vi tiêu dùng trong 3 tháng được định nghĩa là khách hàng giữ lại. Bạn đã thành công chưa? Câu trả lời là ở cuối bài viết. Đi và xem nếu bạn đã làm đúng.
05
Phân loại khách hàng mục tiêu
Kích thước của phân loại khách hàng là:
1. Phân loại theo các thuộc tính của khách hàng
Ví dụ, Luckincoffee, được liệt kê thành công tại Hoa Kỳ vào năm 2019, đã chọn các công nhân cổ trắng đô thị ở độ tuổi 30-39 trong quá trình cạnh tranh với Starbucks. Họ thích cuộc sống của một giai cấp tư sản nhỏ nhặt và tận hưởng một cuộc sống trang nhã.
2. Phân loại theo hành vi của khách hàng
Hành vi của khách hàng bao gồm: Tìm kiếm, nhấp, duyệt, thu thập, thêm, tham khảo, đặt hàng, trả tiền, nhận xét và chia sẻ. Các thương nhân có thể phân khúc khách hàng theo hành vi khách hàng khác nhau của họ.
Tại đây, tôi muốn chia sẻ với bạn một mô hình phân loại khách hàng – mô hình RFM. Mô hình RFM là một mô hình phân khúc khách hàng dựa trên hành vi của khách hàng. Nghĩa là, thông qua việc mua hàng gần đây (Gần đây), khách hàng phân khúc tần số mua (tần số) và số tiền mua (tiền tệ). Giúp các thương nhân hiểu được hệ thống phân cấp và cấu trúc của khách hàng, giữ chân khách hàng, và chất lượng và giá trị của khách hàng.
3. Được phân loại bởi lòng trung thành của khách hàng
Theo lòng trung thành của khách hàng, khách hàng có thể được chia thành khách hàng tiềm năng, khách hàng mới, khách hàng cũ, khách hàng trưởng thành và khách hàng trung thành. Khách hàng của các loại lòng trung thành khác nhau đóng góp rất khác nhau cho công ty. Các thương nhân cần liên tục cải thiện trải nghiệm mua sắm của khách hàng, giành được niềm tin của khách hàng và biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành từng bước.
4. Được phân loại theo giá trị khách hàng
Giá trị khách hàng đề cập đến giá trị mà doanh nghiệp thu được sau khi cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng, nghĩa là giá trị được tạo ra bởi khách hàng cho doanh nghiệp.
Giá trị khách hàng được chia thành giá trị tức thời, giá trị tiềm năng và giá trị tác động.
Giá trị tức thì đề cập đến sự gia tăng doanh số và lợi nhuận do mua hàng của khách hàng.
Giá trị tiềm năng đề cập đến giá trị mà khách hàng sẽ mang đến cho công ty trong các giao dịch mua gia tăng trong tương lai nếu chúng được giữ lại.
Ảnh hưởng giá trị đề cập đến giá trị được tạo ra bằng cách lái xe mua các nhóm xung quanh khi khách hàng hài lòng.
Khách hàng có thể được chia thành khách hàng tiêu dùng, khách hàng chất lượng cao, khách hàng không chắc chắn và khách hàng thường xuyên thông qua số tiền mua và tần suất tiêu thụ trung bình. .
