Suy nghĩ quản lý trong kỷ nguyên kỹ thuật số “với các thành viên.
Zhou Hongming bắt đầu từ chuỗi mối quan hệ giá trị, nói về vấn đề nan giải giao thông và môi trường kinh doanh kỹ thuật số và sử dụng các trường hợp doanh nghiệp thực tế để phân tích sâu đường chuyển đổi của các công ty thương mại điện tử cho các thành viên. Năm 1991, ông đã tham gia vào ngành công nghiệp internet và tinh thần kinh doanh tại Hoa Kỳ trong gần 30 năm và tin rằng sau khi Internet chuyển sang Internet của mọi thứ, xu hướng tiếp theo của các doanh nghiệp là điều chỉnh bố cục của họ xung quanh mối quan hệ giữa mọi người, đó là những gì Zhou Hongming định nghĩa là Internet của mọi người.
01
Khách hàng và nhân viên trở thành một
Vì sự xuất hiện của các thiết bị IoT (điện thoại di động), ngày càng có nhiều khách hàng mục tiêu có thể ngồi đó để hoàn thành mức tiêu thụ của họ. Ví dụ, bạn có thể ngồi ở bàn làm việc trong khi ăn, và bạn không phải rời khỏi bàn cho đến khi bạn ăn xong. Cho dù đó là một bàn làm việc, bàn ăn hoặc bàn giải trí, định nghĩa của cảnh đã hỗn loạn, được gọi là nền kinh tế ngôi nhà.
Bài tập về nhà phải xem xét các thuộc tính của khách hàng trong thời đại kỹ thuật số, nhưng không thể di chuyển. Zhou Hongming tin rằng thời đại kỹ thuật số nên xem xét những thay đổi ở mọi người, bao gồm cả những thay đổi trong nhân viên và khách hàng. Trên thực tế, định nghĩa vai trò giữa nhân viên và khách hàng bắt đầu mờ đi. Một người có thể là nhân viên của bạn, hoặc khách hàng của bạn, hoặc thậm chí một người có thể là cả nhân viên và khách hàng của bạn.
Thời đại này là kỷ nguyên Internet cho mọi người. Trong tương lai, kinh doanh phụ thuộc vào kết nối. Khi ai đó giúp bạn bán mọi thứ, bạn gọi nó là nhân viên và khi bạn mua đồ, bạn gọi nó là khách hàng. Hành vi của anh ấy quyết định anh ấy là ai. Nếu công ty không coi nhân viên của mình là khách hàng, nhân viên sẽ không mua sản phẩm của công ty.
Zhou Hongming tin rằng trong kỷ nguyên của Internet of People, don don xác định vai trò và mối quan hệ trước tiên chỉ vì vị trí cá nhân của họ. Hãy suy nghĩ rõ ràng rằng một người có thể có hai vai trò cùng một lúc: khách hàng và nhân viên. Trong kỷ nguyên 5G, điện thoại di động đã trở thành cơ quan con người và đại diện cho các dịp của con người. Vì vậy, bạn nên áp dụng lại mối quan hệ giữa người này và bạn, cho dù anh ta là người mua hay người bán, và don sắt xác định xem anh ta là nhân viên hay khách hàng trước.
“Kết nối” đã trở thành một từ khóa quan trọng trong kinh doanh kỹ thuật số. Bất kỳ điều kết nối kỹ thuật số nào cũng sẽ tích lũy rất nhiều dữ liệu, có thể làm rất nhiều thứ. Điều quan trọng nhất là sử dụng dữ liệu tích lũy để khai thác và phân tích mối quan hệ giữa người này và thương hiệu và mối quan hệ giữa người này và sản phẩm. Tất cả các cá nhân được nối mạng có thể thực hiện phân tích mối quan hệ.
Bằng cách số hóa, bạn có thể nóiĐó là một người hâm mộ, một thành viên, một khách hàng mới hoặc một khách hàng cũ. Nhân viên và khách hàng không phải là vị trí hoặc vị trí, mà là nhãn. [/s2/] Công ty nên có một nền tảng dữ liệu để biết tất cả mọi người và làm rõ mối quan hệ của mình với công ty.
02
Từ bỏ suy nghĩ lưu lượng và chọn suy nghĩ của người dùng
Cổng lưu lượng vẫn rất quan trọng trong số hóa. Trong kỷ nguyên PC đầu tiên, trình duyệt là cổng thông tin giao thông và tất cả các công ty Internet đang cạnh tranh cho các cổng giao thông. Ngày nay, Tiktok, Toutiao và Bilibili trong kỷ nguyên di động đều là những lối vào giao thông rất quan trọng. Tuy nhiên, lối vào giao thông trong kỷ nguyên PC vẫn dễ vận hành, bởi vì tất cả khách hàng đều nhập từ trình duyệt, trong khi lưu lượng truy cập trong kỷ nguyên điện thoại di động rất phức tạp và phân mảnh, làm cho chi phí lưu lượng ngày càng cao hơn.
Zhou Hongming đã thực hiện một nghiên cứu thị trường và thấy rằng khi đối mặt với giao thông bị phân mảnh, các công ty không thể biết ứng dụng nào người dùng đang ở, họ cũng không thể dự đoán được. Giải pháp mới là từ bỏ tư duy giao thông và nhập suy nghĩ của người dùng.
Thương mại điện tử phải có nhiều kênh và nhiều lối vào. Zhou Hongming đề xuất rằng các công ty thương mại điện tử có thể tự xây dựng nhóm người dùng. Người dùng quan trọng không nên ở trên WeChat và sử dụng lý thuyết tháng hai-tháng 8 cho người dùng cấp. 20% trong số 100 người dùng sẽ được chuyển từ WeChat sang nhóm người dùng của riêng họ. Ứng dụng Enterprise là một công cụ nhóm người dùng kỹ thuật số tốt. Ứng dụng này không dành cho tài chính, mà là phục vụ 20% khách hàng quan trọng nhất và thậm chí là một nhóm khách hàng phục vụ năm, mười và trọn đời.
Những gì doanh nghiệp cần làm là tìm cách để 20% khách hàng VIP tải xuống ứng dụng của bạn, đặt tất cả các quyền của người dùng vào ứng dụng và làm hài lòng 20% khách hàng trong ứng dụng. 80% khách hàng còn lại có thể chuyển sang WeChat, Taobao và miền công cộng. Nếu một doanh nghiệp muốn hoạt động mãi mãi, nó phải có người dùng riêng. Những người tải xuống ứng dụng thương hiệu công ty là khách hàng VIP, không chỉ là khách hàng mua đồ. Thông qua khái niệm nhóm người dùng ứng dụng doanh nghiệp, các mối quan hệ người dùng tốt hơn có thể được tạo ra.
Zhou Hongming gọi giữ lại 20% khách hàng lý thuyết về ao cá, biến cá nhỏ thành cá bị mắc kẹt và bị mắc kẹt cá thành cá lớn. Những con cá lớn này có thể giúp bạn trồng những con cá nhỏ. Đây là khả năng tạo ra khách hàng, có khả năng tạo máu và phát triển thị trường gia tăng.
03
Thay đổi trong các đường dẫn ra quyết định của người tiêu dùng
Tự hoạt động chủ yếu phải đối mặt với 20% khách hàng VIP. Hãy để những khách hàng này giúp người tiêu dùng đã tham gia thương hiệu để mua và bán mọi thứ, chia sẻ, thích và giới thiệu. Các doanh nghiệp có thể tìm thấy những cách mới. Điện thoại di động là lối vào quan trọng nhất vào thế giới. Từ giờ trở đi, tôi sẽ ăn, uống và vui chơi trên điện thoại. Bạn có thể học và mua và bán mọi thứ trên điện thoại của bạn. Điện thoại di động tương đương với máy bán hàng tự động được cá nhân hóa.
Với việc nâng cấp công nghệ kỹ thuật số của Internet vạn vật, bán lẻ và bán lẻ truyền thống mới sẽ không biến mất, nhưng các công ty phải tự xây dựng các đại lý thương hiệu của riêng họ và tìm thấy 7%, 10%, hoặc 20%những người mua và bán hàng hóa. Do dịch bệnh năm nay, tháng 1 đến tháng 3 đã trở thành một máy gia tốc cho Internet of Things và Internet of nhân dân. Mọi người thực sự trở thành nơi, và điện thoại di động của mọi người trở thành nơi. Thời đại Internet của mọi người đã đếnĐến. Những gì các doanh nghiệp cần xem xét là tìm siêu người dùng, chuyển đổi chúng thành tự vận hành và chuẩn bị nhóm người dùng trong ba năm.
Trong những năm gần đây, các mô hình ra quyết định của người tiêu dùng đã thay đổi, từ AIDMA sang AISAs. Có hai s trong đường tiêu thụ. S đầu tiên là tìm kiếm, từ tìm kiếm Baidu truyền thống trong quá khứ đến tìm kiếm hiện tại trong vòng tròn của bạn bè; Hành vi của S thứ hai là rất rõ ràng và tôi muốn chia sẻ. Sau khi chia sẻ, những người bạn biết ở trong vòng tròn của bạn bè, những người bạn không biết đang bình luận trên tài khoản chính thức và những người bạn không biết đang tìm kiếm trên Baidu, trở thành nguồn tìm kiếm cho người tiếp theo và một vòng lặp khép kín.
Năm 2003, Nippon Dentsu đã đề xuất vòng lặp đóng SS. Vào thời điểm đó, lý thuyết này không được mọi người đánh giá cao. Trong những năm gần đây, AISAS đã được đề xuất để thảo luận lại. Để làm cho khách hàng sẵn sàng chia sẻ và giới thiệu, các công ty phải làm hài lòng người dùng. Điều kiện tiên quyết cho người dùng làm ơn là cho phép người dùng sẵn sàng chia sẻ cho bạn. Đầu tiên, họ nên được tìm kiếm trước bởi người dùng và sau đó được khuyến khích chia sẻ.
Các điểm thương hiệu của công ty nên được trao cho 20% khách hàng VIP sẵn sàng chia sẻ với bạn. Hai S chứng minh rằng giao tiếp truyền miệng là một điều rất quan trọng. Chia sẻ khách hàng đã trở thành nền tảng và chìa khóa để tiếp thị trong thời đại kỹ thuật số. Mục đích của bao bì sản phẩm và dịch vụ tốt là khuyến khích khách hàng chia sẻ và chia sẻ sẽ trở thành mục tiêu quan trọng nhất của các doanh nghiệp để làm hài lòng khách hàng hoặc tăng cường mối quan hệ người dùng.
Nếu người dùng không muốn chia sẻ, các hoạt động dịch vụ, tiếp thị, tiếp thị và thành viên do công ty cung cấp đều sẽ thất bại. Chia sẻ là một điểm tựa quan trọng trong thời đại kỹ thuật số. Kích thước trải nghiệm người dùng và tạo giá trị người dùng là tất cả để quảng bá chia sẻ người dùng.
04
Dữ liệu nhỏ là trọng tâm của sự chú ý
Internet dữ liệu lớn không liên quan gì đến 99% doanh nghiệp. Những gì liên quan chặt chẽ với công ty của chúng tôi là dữ liệu nhỏ, nghĩa là dữ liệu của khách hàng mua sản phẩm, thành viên của thương hiệu và người hâm mộ và don sắt bị lạc trong dữ liệu lớn.
Các doanh nghiệp nên có nền tảng quản lý dữ liệu người dùng (CDP) của riêng họ, có thể thực hiện cái gọi là chân dung người dùng, thẻ người dùng, xếp hạng người dùng và phân loại người dùng, hiểu người dùng đang ở đâu, họ thích gì, họ có thể mua gì từ nhiều chiều và sau đó tiếp thị chính xác. Đẩy thông tin cho người dùng vào đúng thời điểm và địa điểm, cho phép anh ta mua và tăng tỷ lệ chuyển đổi.
Quản lý dữ liệu người dùng tốt và làm tốt công việc tiếp thị chính xác dữ liệu người dùng. Các doanh nghiệp cũng cần biết nhu cầu của khách hàng trong giây và ngày mai tiếp theo. Một công ty không phải đối phó với hàng ngàn người, nhưng cần khám phá nhu cầu của khách hàng. Một khách hàng có thể tương tác trong vòng 72 giờ giao dịch. Một mặt, nó làm chậm tốc độ của khách hàng và mặt khác, nó biết nhu cầu tiếp theo của nó.
Ví dụ, một khách hàng đã mua một bộ quần áo và hỏi anh ta cách giặt nó sau 72 giờ. Trong cuộc trò chuyện, bạn có thể hỏi anh ấy mục đích mua chiếc váy này, cho dù anh ấy vẫn cần một chiếc quần, hoặc các màu khác. Không khó để khám phá nhu cầu và bán hàng trong khi phục vụ.
Danh tiếng của truyền miệng được hình thành và chia sẻ. Có ba nguồn để chia sẻ. Đầu tiên, chính thương hiệu nói; Thứ hai, các chuyên gia nói rằng nó chủ yếu là VS, người nổi tiếng trên Internet, KOLS, v.v … Thứ ba, người dùng cho biết. Trong dữ liệu người dùngTrong quá trình khai thác, chúng ta cần tìm ra ai là siêu người dùng, tìm ra ai sẵn sàng chia sẻ và phổ biến từ hành vi thẻ của người dùng và người nhận ra giá trị văn hóa của công ty. Những người như vậy là nhóm người dùng nói chuyện trái tim đến trái tim.
Tương tự, các công ty cũng cần tìm siêu nhân viên trong công ty riêng của họ. 20-30 Siêu nhân viên của một hoặc hai trăm nhân viên có thể không phải là giám đốc điều hành, nhưng họ có ý thức về nhiệm vụ, sẵn sàng lên tiếng cho công ty, và sẵn sàng đầu tư nhiều thời gian và cảm xúc cá nhân vào công việc của họ. Trong thời đại kỹ thuật số của tương lai, các công ty thương mại điện tử cần quản lý dữ liệu người dùng, tìm siêu người dùng của riêng họ và tìm siêu nhân viên của riêng họ. Đây là lối ra.
05
Phân tích các trường hợp doanh nghiệp thực tế [/s2/]
Khi kết thúc việc chia sẻ, Zhou Hongming đã chia sẻ một số trường hợp tham vấn của mình trong những năm gần đây. Ông đã từng lãnh đạo một công ty từ 120 triệu đến hơn 4 tỷ, và quy mô nhóm dao động từ 120 người đến 5.000 người hiện nay. Ông đã chia sẻ với bạn những điều chính mà công ty đã làm trong hai năm qua.
Công ty này đã thành lập một nhóm công nghệ dữ liệu 250 người để nghiên cứu trí thông minh dữ liệu và công nghệ kỹ thuật số cả ngày để xem liệu có thiết bị IoT tốt hơn, các chương trình hoặc ứng dụng mini tốt hơn và các tính năng tốt hơn để cung cấp cho khách hàng trải nghiệm thỏa đáng hơn. Tất cả các kênh truyền thông là cùng một nhân viên sau khi gia nhập công ty, cung cấp dịch vụ một-một.
Đây là một công ty tham gia quản lý cân nặng. Họ đầu tư rất nhiều thiết bị IoT để thu thập dữ liệu người dùng, hầu hết trong số đó được cung cấp cho khách hàng. Chúng tôi hy vọng rằng khách hàng sẽ tự cân nhắc mỗi ngày để công ty có thể nhận được mười hai chỉ số vật lý từ người dùng mỗi ngày. Sau khi xem dữ liệu nội dung chất béo ngày nay, nhân viên dịch vụ sẽ gửi cho người dùng tin nhắn WeChat hoặc tin nhắn văn bản để hiểu tình hình hoặc hỏi nhau.
Tất cả các thiết bị thông minh được phát triển được thiết kế để liên hệ với khách hàng. Với nhiều công cụ dữ liệu kỹ thuật số và IoT, chúng tôi có thể kết nối khách hàng và thu thập dữ liệu. Để làm cho thẻ người dùng tinh tế hơn, công ty này đã chi rất nhiều tiền để tìm một bác sĩ rất giỏi và liên tục tiến hành nghiên cứu và phân tích dữ liệu người dùng. Bởi vì mỗi người dùng có thẻ duy nhất của riêng mình, hai người không thể có cùng một thẻ.
Sau khi phân loại thẻ, trung tâm dữ liệu của công ty không còn là bộ phận thụ động, mà là động cơ của một công ty. Trước khi nghiên cứu và phát triển, những người tạo ra sản phẩm trước tiên có thể tìm ra liệu nó có đáng tin cậy hay không. Các hoạt động của bộ phận tiếp thị đòi hỏi sự hỗ trợ của trung tâm dữ liệu, cho dù ở Quảng Châu, Thành Đô hay Weibo.
Sau khi chấm điểm và phân loại thẻ người dùng, công ty cũng đã xây dựng một nền tảng trung gian kinh doanh độc quyền để kết nối các doanh nghiệp của từng bộ phận dựa trên nền tảng dữ liệu. Mỗi khi chúng tôi tổ chức một cuộc họp, chúng tôi xem tất cả các nền tảng trung gian kinh doanh thảo luận về các quyết định và các quyết định trong toàn bộ quá trình là khoa học và hợp lý hơn.
Công ty này đã giải quyết vấn đề trọng lượng bằng cách hiểu khách hàng. Toàn bộ bố cục kinh doanh đã phát triển trơn tru trong ba năm qua. Vị trí của các tiệm làm đẹp và phòng tập thể dục được xác định bởi dữ liệu người dùng, bao gồm kích thước của khu vực, có bán các bữa ăn bổ dưỡng, chiến lược giá, v.v … Tất cả đều đạt được thông qua dữ liệu. Một sản phẩm mới có mặt trên thị trường, khách hàng sẽ thử sản phẩm mới này, sản phẩm nào phù hợp để giới thiệu nó cho khách hàng nào,Khi nào nên đề xuất, các quyết định này yêu cầu dữ liệu để tham khảo.
Công ty đã chi gần 15 triệu người để xây dựng một câu lạc bộ ở Quảng Châu, cho phép 10% khách hàng ở lại 7 ngày miễn phí. Chi phí nhà ở, chi phí phục vụ và tất cả các chi phí đào tạo cá nhân thể thao là miễn phí, cho phép khách hàng sống một cuộc sống quản lý lành mạnh. Tất cả người dùng, đặc biệt là 10% siêu người dùng, tham gia vào các hoạt động và dịch vụ và đạt được nhiều hơn thông qua việc phổ biến truyền miệng giữa những người này.
