<p Họ không biết cách tìm sự cân bằng giữa việc thu hút khách hàng mới, tạo điều kiện cho các đơn đặt hàng, chuyển đổi và mua lại của khách hàng và hiệu ứng tích lũy của các thành viên là không tối ưu.
*Bài viết này có 1843 từ và phải mất 6 phút để đọc
ở Hồng Kông, nếu bạn muốn tìm thấy các sản phẩm thời trang châu Âu nóng nhất và toàn diện nhất trong mùa trong thời gian ngắn nhất, người dân địa phương chắc chắn sẽ giới thiệu ISA cho bạn.
Vào cuối năm 2018, họ sở hữu 13 chuỗi cửa hàng ngoại tuyến, nhưng đối với thương mại điện tử xã hội và lưu lượng truy cập tên miền tư nhân, họ gần như không có kinh nghiệm “người mới” và chỉ có thể đi qua sông từng bước.
Bây giờ, doanh số hàng tháng của các trung tâm trực tuyến ISA ổn định hơn 3,5 triệu và tiếp tục tăng với tỷ lệ 50% mỗi tháng. Điều gì đã xảy ra chỉ trong một năm rưỡi? Hãy để lắng nghe ý kiến của người quản lý hoạt động Quan Feng.
01
Không có vấn đề gì nếu bạn có ít kinh nghiệm
Chúng tôi chỉ làm những việc đúng
q1: Ý định ban đầu của ISA là gì để nhập thương mại điện tử xã hội là gì?
ISA đã được thành lập ở Hồng Kông trong hơn 50 năm. Hầu hết các cửa hàng của nó được đặt trong các khu vực mua sắm du lịch phổ biến. Chúng tôi bán hơn 50 thương hiệu thời trang quốc tế, bao gồm nhiều loại đồ da, thời trang, đồng hồ, kính, trang sức, mỹ phẩm và nước hoa. Thông thường, nơi mà ISA nằm là một điểm mốc.
vuốt sang trái và bên phải để xem cửa hàng “isa”
Trong năm 2018, cửa hàng có hàng trăm ngàn thành viên. Nhưng chúng tôi thấy rằng có nhiều thành viên đại lục nằm rải rác ở các tỉnh trên cả nước, và họ rất khó để nâng cấp và mua lại – trừ khi họ đi du lịch đến Hồng Kông.
Các nền tảng thương mại điện tử truyền thống không thể giải quyết hoàn toàn vấn đề này, vì vậy chúng tôi đã tìm thấy Youzan, sử dụng thương mại điện tử xã hội làm doanh nghiệp cốt lõi để mang các thành viên.
[/h △ “isa” Mall trực tuyến
q2: Nhóm đã nỗ lực gì sau khi vận hành YouZan Online Mall?
Sau khi cửa hàng trực tuyến mở, đội của trò chơi đã được xem xét cẩn thận. Nói tóm lại, chúng tôi chỉ làm điều đúng:
① Di chuyển cửa hàng nổi bật nhất trực tuyến: Mở một cột Khuyến nghị của Trình quản lý cửa hàng, trong đó khuyến nghị cụ thể các sản phẩm được lựa chọn bởi nhóm người mua.
Mở hệ thống thành viên trực tuyến và ngoại tuyến để cho phép khách hàng cũ của Đại lục tận hưởng các lợi ích thành viên độc quyền.
Với sự trợ giúp của các giải pháp công nghiệp thương mại điện tử xuyên biên giới do Youzan cung cấp, sự phong phú của các sản phẩm nhập khẩu đã được cải thiện và hậu cần đã được đảm bảo.
△ Khu vực khuyến nghị của người quản lý và phần thưởng thành viên và lợi ích
Trong nửa đầu năm 2019, nhóm đã thực hiện rất nhiều điều chỉnh xung quanh ba điều này và hiệu suất của trung tâm mua sắm sẽ sớm được theo dõi. Chúng tôi cũng đã từ từ bước ra khỏi giai đoạn “Novice” và bắt đầu mạnh dạn làm những việc lớn hơn.
02
Năm kết hợp trò chơi
“Tăng nắm giữ và mua lại + tiếp quản các đơn đặt hàng” có thu hoạch gấp đôi
q3: Sau khi kinh doanh thương mại điện tử xã hội trưởng thành, làm thế nào nhóm có thể thực hiện các hoạt động trực tuyến?
Nhiều công ty mới có một sự hiểu lầm. Họ không biết cách tìm sự cân bằng giữa việc thu hút khách hàng mới, chuyển đổi khách hàng mới, mua lại khách hàng mới và quảng bá đơn đặt hàng của khách hàng, vì vậy hiệu ứng tích lũy của các thành viên là không tối ưu.
ISA có bộ kinh nghiệm riêng mà chúng tôi gọi là: 5 kết hợp trò chơi.
Chơi 1
Let’s New Foundation: iterate nhanh chóng trong SKU để đảm bảo cuộc sống hàng ngày
Cập nhật khoảng 200 sản phẩm mới mỗi ngày, chẳng hạn như điều chỉnh giảm giá cho các sản phẩm bán nóng, biểu đồ chi tiết, v.v.
Các sản phẩm bán nóng của ISA
Chơi 2
Thúc đẩy các đơn đặt hàng của khách hàng: giảm giá lớn
bị ảnh hưởng bởi dịch bệnh, luồng khách hàng của cửa hàng đã giảm. Nhóm nghiên cứu tập trung nhiều năng lượng trực tuyến hơn, bán khoảng 70% sản phẩm trong trung tâm thương mại với mức giá 20% đến 50%. Dựa vào đẩy thời gian giới hạn, nó không chỉ mang lại lưu lượng và đơn đặt hàng, mà còn kiểm soát chi phí.
Ngoài ra còn có nhiều sản phẩm phổ biến và doanh số kết hợp sẽ tăng giá khách hàng trung bình. Sử dụng phương pháp này, giá khách hàng trung bình của trung tâm mua sắm tăng 120% lên 2.700 nhân dân tệ. nó Sản phẩm tương tự mạnh hơn mức chiết khấu hàng ngày, hướng dẫn khách hàng mua một cách tập trung và doanh số hàng ngày được đảm bảo.
Mỗi thứ tư, có các phiên đặc biệt thành viên thường xuyên, tiếp tục kích thích khách hàng mới nhận thức được giá trị và trở thành thành viên giảm giá lớn, các sản phẩm nóng độc quyền và các lợi ích khác.
Tạo các hoạt động theo chủ đề đặc biệt vào mỗi thứ Sáu và phát hành chúng dưới dạng “Giảm giá thời gian giới hạn + Kết hợp hình ảnh + Chia sẻ xu hướng”. Chúng tôi thường quảng bá 50% sản phẩm mới và hàng tồn kho rõ ràng 50% và nhiều khách hàng sẽ chủ động mua thêm.
Các hoạt động tăng đột biến gần đây
Chơi 4
mở rộng phân hạch: vận hành cộng đồng
Các sản phẩm chính được quảng bá mỗi ngàyMột bầu không khí nhóm hoạt động với các vai trò khác nhau.
Sau khi chủ sở hữu nhóm chuyển tiếp nội dung phúc lợi, dịch vụ khách hàng sẽ hợp tác với các hoạt động tiếp theo như “quà tặng chuyển nhượng” và “nhận phiếu giảm giá nhóm”, và sau đó biên tập viên thời trang sẽ chọn vòng tròn chất lượng cao của vật liệu bạn bè để thảo luận trong nhóm và dần dần tiếp xúc với hiệu ứng phân hạch.
△ Bán flash cộng đồng và giúp tìm lợi ích hàng hóa
Phiên thứ năm
Mua lại liên tục: Bạn đang mua sắm trực tiếp Mỗi thứ Tư và thứ Sáu, 19: 00-20: 30, chi tiết sản phẩm và nội dung giảm giá được giới thiệu thông qua chương trình phát sóng trực tiếp của chương trình AIGO Mini, để ý định mua lại của các thành viên có thể được chuyển đổi thành đơn đặt hàng kỹ lưỡng hơn.
Hợp tác với tất cả các loại KOC chất lượng cao (các nhà lãnh đạo ý kiến tiêu dùng) trên mạng để cung cấp cho họ các sản phẩm chất lượng cao cho các chương trình phát sóng trực tiếp, cho phép các thành viên chất lượng cao tự phát lái bạn bè và tài nguyên người hâm mộ để đưa hàng hóa đến thương hiệu.
Kế hoạch hợp tác neo toàn bộ mạng lưới
Trong năm qua, nhóm này đã thành lập tổng cộng 13 cộng đồng. Mặc dù tổng số người chỉ hơn 5.000, nhưng tỷ lệ chuyển đổi đã đạt 15%và số lượng thành viên đã vượt quá 1 triệu. Hiệu ứng này khá tốt cho các thương hiệu cao cấp như chúng tôi.
03
Ủy ban hàng tháng là hơn 7.000 nhân dân tệ
1 tỷ nguồn cung chất lượng cao để tìm đối tác
Chúng tôi đã thử nhiều phương pháp này đến lần khác, và cuối cùng nhận thấy rằng sử dụng các chức năng của nhân viên bán hàng để phân phối là biểu hiện trực quan nhất và nó có thể huy động đầy đủ sự nhiệt tình của nhóm khuyến mãi.
Phiếu giảm giá được phát hành theo thứ hạng hàng tháng của nhân viên bán hàng. Ví dụ, 3 người hàng đầu có thể nhận được phiếu giảm giá 10/5/3 với giá 100 nhân dân tệ với mức giảm giá 100 nhân dân tệ trên 1.000 nhân dân tệ.
Tuyển dụng nhân viên bán hàng bên ngoài trên mạng để đào tạo đặc biệt. Sau khi hiệu suất đạt đến một ngưỡng nhất định, Ủy ban cũng sẽ tăng lên.
Người bán hàng cũ đã mời thành công 5 nhân viên bán hàng mới và nhận được phiếu giảm giá 100 nhân dân tệ cho 1.000 nhân dân tệ, không có giới hạn trên đó.
Chi tiết bán hàng
Theo thống kê, nhân viên bán hàng có hiệu suất cao nhất trong nhóm có thể bán gần 200.000 nhân dân tệ trong một tháng. Ngay cả khi bạn là một nhân viên bán hàng bên ngoài, sau khi kiên trì trong một khoảng thời gian, Ủy ban phân phối trung bình hàng tháng sẽ trên 7.000 nhân dân tệ.
Gần đây, do dịch bệnh ngày càng tồi tệ ở châu Âu, nhiều thương hiệu nổi tiếng quốc tế đã hết hàng tại Đại lục và Hồng Kông. Về vấn đề này, Isateam đã đưa ra bốn lợi ích chính với sự giúp đỡ của hàng hóa được đặt hàng trước 1 tỷ đô la Hồng Kông trước năm mới để tạo điều kiện cho sự hợp tác của các thương nhân quan tâm.
Mua trực tiếp ở dạng bán buôn ở mức tối thiểu 25%;
Giao hàng trong mẫu giao hàng một lần nhấp ở mức tối thiểu là giảm giá 60%;
③ Thúc đẩy với các hoạt động ngoại tuyến ở mức giảm tối thiểu 60%;
Thực hiện các hoạt động chung bằng cách sử dụng các tài khoản chính thức của WeChat và các chương trình mini làm phương tiện truyền thông, chẳng hạn như phân phối phiếu giảm giá cho nhau,Thoát nước hai chiều, v.v.
